Kuinka määrittää hyvät hinnat yrityksellesi? Käytännön opas

Päivitetty 19. helmikuuta 2024

Yksi vaikeimmista asioista, jotka on otettava huomioon, kun olet juuri aloittanut yrityksen, on määrittää korko, jonka haluat veloittaa (tulevilta) asiakkailtasi. Monet aloittavat yrittäjät eivät ole varmoja, mitä tehdä, koska ali- ja ylihinnoittelun välillä on erittäin hieno raja. Et halua vetää itseäsi pois markkinoilta liian korkealla korolla, mutta liian alhainen korko ei myöskään ole järkevä vaihtoehto. Loppujen lopuksi sinun on pystyttävä maksamaan kaikki laskusi ja rahoittamaan elämäsi yritystuloistasi. Hyvä tuntipalkka riippuu useista tekijöistä, kuten projektin olosuhteista, itse toimeksiannosta, asiakkaasi toiveista ja toimialasta, jolla olet aktiivinen. Vaikka joillakin markkinoilla ja sektoreilla hinnat ovat melko vakioidut, toiset alat ovat alttiimpia esimerkiksi suuria vaihteluita. Tässä artikkelissa hahmotellaan kaikki tarvittavat tiedot, jotka tarvitset voidaksesi määrittää täydellisen koron liiketoiminnallesi.

3 perusperiaatetta aluksi

On joitakin perustekijöitä, jotka sinun tulee ottaa huomioon, kun alat ajatella hyvää korkoa. Tärkein niistä on luonnollisesti tulot, joita tarvitset ihmisenä. Sinun on kyettävä maksamaan kaikki kuukausikulut sekä säästämään tarpeeksi, jotta voit ostaa kaiken tarvitsemasi. Käyttökulujesi vähentämisen jälkeen tuntipalkkasi tulee riittää pitämään vähintään tämä summa. Toinen tärkeä tekijä ovat kilpailijoiden veloittamat hinnat, koska ne antavat sinulle melko hyvän käsityksen siitä, mikä on realistisesti mahdollista. Keskustelemme tästä hieman myöhemmin artikkelissa. Kolmas tärkeä tekijä on erottuvuus ja se, onko sinulla paljon kilpailijoita. Yleensä voit pyytää korkeampaa hintaa, kun olet jollakin tavalla ainutlaatuinen. Keskustelemme tästä myös yksityiskohtaisemmin tässä artikkelissa.

Määritä ensin yrityksesi kustannukset

Jos haluat määrittää, kuinka paljon rahaa tarvitset, sinun on aloitettava antamalla käsitys kaikista liiketoimintakustannuksista, joita sinulla on kuukaudessa. Esimerkiksi kaikki kiinteät ja muuttuvat kustannukset, jotka aiheutuvat yrityksesi perustamisesta ja sen ylläpitämisestä, kuuluvat tähän luokkaan. Luettele nämä kustannukset itsellesi, jotta sinulla on selkeä yleiskuva tarpeellisista. Liiketoiminnan kustannukset kannattaa jakaa kahteen eri luokkaan: kiinteät kustannukset ja muuttuvat kustannukset.

Kiinteät kustannukset

Kiinteät kustannukset ovat suunnilleen samat joka kuukausi, joten nämä kulut eivät muutu yhtäkkiä lähiaikoina. Kiinteät kustannukset eivät myöskään liity tekemiesi myyntien määrään. Joitakin esimerkkejä liiketoiminnan kiinteistä kuluista ovat:

• Vuokra, jonka maksat toimistotilastasi
• Sähkölaskut, jotka sinun on maksettava kuukausittain
• Työntekijöiden palkat, mukaan lukien sosiaaliturvamaksut
• Mahdolliset vakuutuskustannukset
• Myynti- ja markkinointikulut, kuten verkkosivustosi
• Leasingautosi kuukausikulut
• Eläkkeen karttuminen
• Tilausmaksut
• Tuloveron tai ALV-ilmoituksen kulut
• Kirjanpitäjäsi tai kirjanpitäjäsi kulut

Muuttuvat kustannukset

Jos kulu ei ole kiinteä kustannus, se kuuluu loogisesti muuttuvien kustannusten luokkaan. Muuttuvat kustannukset liittyvät yleensä myymiesi tuotteiden tai palveluiden määrään. Mitä enemmän myyt, sitä korkeammat nämä muuttuvat kustannukset ovat. Esimerkkejä muuttuvista kustannuksista ovat:

• Ostokulut
• Tuontikustannukset
• Kuljetus- tai toimituskulut
• Palkkioiden maksaminen kolmansille osapuolille

Kun olet listannut kaikki nämä kustannukset, sinulla on enemmän käsitystä siitä, kuinka paljon rahaa tarvitset kaikkien näiden kustannusten kattamiseen. Sinun tulisi myös tehdä yleiskatsaus kaikista yksityisistä kuluistasi.

Määritä sitten yksityiset kulut

Yrityksen kustannusten lisäksi joudut käsittelemään myös kustannuksia, joita joudut käsittelemään yksityisesti yrittäjänä. Kun luet kaikki nämä kulut, tiedät, minkä summan tarvitset kuukaudessa kattamaan kaikki yksityiset kulut. Esimerkkejä yksityisistä kuluista ovat:

• Talosi vuokra tai asuntolaina
• Käyttömaksut, kuten kaasu, vesi ja sähkö
• Internet-, puhelin- ja muiden liittymien kulut
• Maksamasi vakuutukset, kuten sairausvakuutus
• Lasten kulut, kuten koulu ja lastenhoito
• Päivittäistavaroistasi aiheutuvat kuukausikulut
• Kuukausittaiset lisäkulut, kuten vaatteet ja lomat
• Rahaa, jonka haluat säästää

Jos olet saanut tämän luettelon valmiiksi, sinun tulee nyt vertailla näitä kahta luetteloa saadaksesi selkeän käsityksen kuukausittain ja vuosittain tarvitsemastasi käteissummasta.

Vaadittu liikevaihto maksaa kaikki tarvittavat kulut

Kun alat ansaita rahaa yritykselläsi, tarvitsemasi tulon pitäisi riittää kattamaan vaiheen 1 liiketoiminnan kulut sekä vaiheen 2 yksityiset kulut. Vaiheiden 1 ja 2 kustannusten summa muodostaa kokonaiskustannukset että joudut maksamaan vuosittain. Liikevaihdosi on siis oltava vähintään tämä summa, mutta mieluiten hieman suurempi. Muista, että elämän aikana voi tapahtua outoja asioita, kuten koneiden hajoamista ennen elinkaarensa päättymistä. Esimerkiksi muistikirjasi saattaa toimia äkillisesti väärin. Jos omistat online-yrityksen, se voi vakavasti haitata sinua päivittäisessä liiketoiminnassasi. Siksi suosittelemme, että sinulla on aina pieni puskuri, jotta pystyt käsittelemään tällaiset epämiellyttävät tilanteet nopeasti.

Muut tekijät, jotka vaikuttavat hintojen määrittämiseen

Mahdollisuus maksaa kaikki laskusi joka kuukausi on pohjimmiltaan korkojen määrittämisen alin rivi. Mutta (tulevana) yrityksen omistajana toivot varmasti menestyväsi paremmin kuin pelkkä toimeentulo! Siksi on suositeltavaa tehdä tutkimusta koronmuodostusfilosofiasta, minkä aiheiden ohella kannattaa ottaa huomioon. On monia ohjeita, jotka voivat auttaa sinua, ja selitämme ne yksityiskohtaisesti alla.

Oletko aktiivinen asiantuntija?

Totesimme jo aiemmin, että erottuvuuden ja ainutlaatuisuuden ansiosta voit pyytää korkeampaa hintaa, koska sinulla on vähemmän tai ei ollenkaan kilpailua tällaisissa tapauksissa. Tämä antaa sinulle ensisijaisen aseman markkinoillasi, ja yritykset maksavat mielellään asiantuntemuksestasi. Itse toimeksianto ja kokemuksesi ja taitosi omalla markkinaraollasi ovat tärkeitä tuntipalkkasi määrittämisessä. Jos työsi on erikoistunutta ja harva osaa tehdä mitä teet, on loogista, että pyydät korkeampaa tuntihintaa. Jos olet myös koulutettu toimialallasi, esimerkiksi korkeakoulututkinto ja/tai ammatillinen koulutus, voit myös pyytää lisää tunnilta. Mitä enemmän tiedät ja mitä erikoisempi olet, sitä helpompi on pyytää huomattavaa tuntihintaa.

Mikä on tietyn projektin kesto ja laajuus?

Projektin yksityiskohdilla, joihin haluat ryhtyä, on myös melko suuri vaikutus asiakkaalta veloitettavaan hintaan. Yleensä, jos projekti on pitkä tai erittäin suuri, on yleensä oikein veloittaa hieman tavallista alhaisempi hinta. Tämä johtuu siitä, että sinulla on enemmän varmuutta tulojen saamisesta rakenteellisesti. Pienemmissä ja/tai lyhyemmissä projekteissa voit kuitenkin veloittaa hieman enemmän. Suhteellisesti sanottuna pieni tai kertaluonteinen toimeksianto maksaa sinulle enemmän aikaa ja energiaa kuin pitkä tai suuri projekti. Lisäksi pidemmän aikavälin toimeksiannossa joudut käyttämään vähemmän aikaa hankintaan löytääksesi tarpeeksi uusia toimeksiantoja. Ajan myötä opit tasapainottamaan tämän yrityksesi kannalta.

Etsi keskimääräisiä tuntihintoja toimialallasi

Kuten olemme jo käsitelleet tämän artikkelin alussa, on aina hyvä idea katsoa verkosta, mitä kilpailijasi veloittaa. Voit etsiä tätä useilta sivustoilta, joilla on tällaisia ​​tietoja, mutta voit myös kysyä suoraan ympäristöstäsi. Ehkä tunnet ihmisiä, jotka tekevät samaa työtä kuin sinä? Voit myös ottaa yhteyttä toimialaasi vastaaviin konsulttiyrityksiin saadaksesi selville, minkä keskikurssin kanssa olet tekemisissä. Tietenkin sinä määrität itse tuntihintasi, mutta on viisasta ottaa huomioon markkinoillasi vallitsevat hinnat. Älä koskaan valitse liian alhaista korkoa, koska se saa sinut näyttämään kokemattomalta. Mutta älä myöskään missaa hyviä projekteja määrittämällä liian korkea tuntipalkka. Toimialastasi riippuen on usein yleisiä hintoja. Asiakkaasi tietävät yleensä myös nämä luvut. Joten on fiksua, ettei näistä pidä poiketa liikaa.

Ota selvää asiakkaastasi

Monissa tapauksissa kannattaa ensin selvittää, minkälaisen asiakkaan kanssa olet tekemisissä ja mitä yritys yleensä kuluttaa sinun kaltaiseen toimintaan. Onko kyseessä pieni asiakas vai vasta perustettu yritys? Sitten sinun on otettava huomioon, että he eivät todennäköisesti ole vielä menestyneet. Tällaisissa tapauksissa sinun ei pitäisi odottaa saavasi erittäin korkeaa korkoa, koska heidän on myös rakennettava yritystään. On hyvä idea yrittää työskennellä useiden pienempien yritysten kanssa, kun olet itse aloittava yritys, sillä tämä antaa molemmille tarvitsemasi kokemuksen. Kun olet perustanut pienen asiakastietokannan, voit hakea projekteihin isompien ja menestyneempien yritysten kanssa. Nämä hyväksyvät korkeamman hinnan helpommin, koska niillä on sopiva budjetti kuluttaaksesi hintasi. Mutta voidaksesi todella työskennellä tällaisissa yrityksissä, tarvitset kokemusta osoittaaksesi, että tiedät mitä teet.

Onko projektissasi paljon kilpailua?

Joissakin tapauksissa saat projektin suoraan asiakkaalta, joka valitsee vain sinut. Näin tapahtuu usein, kun olet työskennellyt menestyksekkäästi tälle asiakkaalle aiemmin tai he ovat kuulleet sinusta positiivisen suusta suuhun. Mutta yleensä kannattaa ottaa huomioon se tosiasia, että kilpailua tulee olemaan. Joskus asiakkaasi tai asiakkaasi ilmoittavat, että heillä on vielä potentiaalisia ehdokkaita mielessä. Onko tämä totta, on tietysti vaikea varmistaa. Siitä huolimatta joudut usein tekemisiin kilpailijoiden kanssa, jotka haluavat myös saada saman projektin heille. Kun näin tapahtuu, on usein myös kilpailua korosta. Tämä tarkoittaa, että sinun on erotettava itsesi lisäarvollasi sen lisäksi, että pidät korkotasosi maltillisena. Jos joku muu, jolla on samanlainen kokemus kuin sinä, tarjoaa alhaisemman hinnan, on melko suuri mahdollisuus, että hän saa projektin sinun sijaan.

Toimitko yksityisellä vai julkisella sektorilla?

Ero on myös yksityisen ja julkisen sektorin välillä. Kaupalliset yritykset katsovat yleensä enemmän tarjontaa ja kysyntää kuin valtion virastot. Tämä antaa sinulle enemmän tilaa kokeilla erilaisia ​​hintoja, mutta muista, että sinun tulee silti olla realistinen sen suhteen, mitä pyydät asiakkailtasi. Valtion laitoksissa on tyypillisesti kiinteät hinnat tai esimerkiksi koulutus- ja kokemustason mukainen hinta. Tämä helpottaa hankkeen hakemista, jos täytät kaikki ehdot. Vapautta soveltaa erilaisia ​​hintoja on kuitenkin vähemmän. Jos haluat hieman monimuotoisuutta tekemässäsi työssä, suosittelemme hakemaan projekteja sekä julkiselta että yksityiseltä sektorilta. Tämä tarjoaa sinulle myös monipuolisen työkokemuksen.

Lainauksen ajankohta

Monelta yrittäjältä jää huomiotta, että tarjouksen lähettämisen ajoituksella voi olla valtava vaikutus kysyttävään hintaan. Tämä johtuu siitä, että tietyissä tapauksissa kyseisen yksikön on vielä laadittava talousarvio. Tai päinvastoin: osasto saattaa olla vuosibudjettinsa lopussa ja heillä joko on ylimääräistä rahaa käytettäväksi tai he ovat käyttäneet sen melkein kokonaan. Tästä syystä sinun tulee pysyä kohtuullisena, äläkä liioittele korollasi, ellet tiedä omakohtaisesti, että budjetti on ylijäämäinen. Näin estät itseäsi odottamatta hinnoittelusta pois markkinoilta. On aina viisasta kysyä asiakkaalta hänen budjettinsa, mutta muista, että kaikki asiakkaat eivät kerro sinulle totuutta.

Kuinka hyvä olet neuvotteluissa?

Lopuksi neuvottelujen aihe ansaitsee huomiota. Jos lähetät tarjouksen haluamallasi hinnalla, saat joko kyllä ​​tai ei vastauksen. Mutta jos asiakas sanoo ei, se ei välttämättä tarkoita, että et saa projektia. Joskus on runsaasti tilaa neuvotteluille. Voit myös asettaa tarjouksessasi hieman korkeamman koron kuin haluat saada. Jos he sanovat ei, voit tarjota heille haluamaasi korkoa, ja he todennäköisesti noudattavat sitä, koska laskit sitä hieman. Harjoittele neuvottelutaktiikkaasi hyvin, sillä useimmissa tapauksissa vähimmäispyyntösi ja asiakkaasi haluaman summan välillä on tilaa. Jos hallitset tämän pelin hyvin ja voit antaa asiakkaillesi tunteen, että he saavat paljon pienellä, olet tehnyt erinomaista työtä.

Milloin tuntipalkkaansa kannattaa nostaa?

Yksi erittäin myönteinen asia yrittäjäksi ryhtymisessä on se, että voit nostaa korkojasi ajoittain. Kun saat palkkaa, tämä muutos on yleensä minimaalinen, ellet saa ylennystä. Mutta yrityksen omistajana sinulla on paljon enemmän vapautta veloittamasi hinnan suhteen, sen lisäksi, että sinulla on enemmän vapautta kuin millään työntekijällä. Jos olet työskennellyt jonkin aikaa freelancerina, on hyvä käydä aika ajoin läpi tuntihintojasi. Ehkä määritit nämä kerran, etkä sitten säätänyt hintoja enää. Mutta on monia syitä, miksi tuntipalkkasi pitäisi nousta, esimerkiksi:

• Käsityötaitosi on lisääntynyt viime vuosina
• Olet investoinut erikoiskoulutukseen
• Yrityksesi ja/tai henkilökohtaiset kulut kasvavat
• Haluat luoda ylimääräisen taloudellisen puskurin tulevaisuutta varten
• (Hyper)inflaation takia

Jos olet päättänyt, että tuntipalkkasi pitäisi nousta, kerro siitä asiakkaillesi hyvissä ajoin. Esimerkiksi ilmoittamalla, että hinnat nousevat muutamassa kuukaudessa, antaa asiakkaalle aikaa ennakoida tätä. Yleensä tammikuu on hyvä kuukausi nostaa korkojasi. Tästä on hyvä keskustella henkilökohtaisesti, jotta voit perustella, miksi tuntipalkkaasi pitäisi nostaa. Mutta sähköpostin lähettäminen verkkosivustosi hintojen muuttamisen jälkeen on myös hyvä, jos sinulla on pitkä lista asiakkaista, eikä sinulla ole aikaa nähdä heitä kaikkia henkilökohtaisesti. Tämä varmistaa, että asiakkaasi eivät ylläty negatiivisesti. Voit myös muuttaa tuntihintaasi toisinaan antamalla pidemmistä työtehtävistä jonkin verran alennusta.

Milloin sinun tulisi harkita koron alentamista tai jopa alihinnoittelua asiakkailtasi?

Joissakin tapauksissa on suositeltavaa veloittaa palveluistasi vähemmän. Tämä kuulostaa ristiriitaiselta, mutta se on itse asiassa melko loogista muutamissa esimerkeissä. Alilataus ei ole aina huono asia. Itse asiassa joissakin tapauksissa palveluistasi markkina-arvoa alhaisemman hinnan laskuttaminen voi olla strateginen liiketoimi. Yksi näistä tapauksista, joista olemme jo keskustelleet: volyymialennuksen tarjoaminen. Tämä on mahdollista erityisesti, jos sinulla on liiketoimintamalli, joka keskittyy volyymiin kannattavuuden saavuttamiseksi. Sen lisäksi on myös hyväksyttävää alihinnoitella, kun olet murtautumassa uusille markkinoille. Tämä tarkoittaa periaatteessa sitä, että olet jälleen aloittava yritys, jolla on vähän tai ei ollenkaan kokemusta. Joskus uusilla markkinoilla houkuttelevan arvon saavuttamiseksi auttaa tahallisesti veloittaa markkina-arvoa vähemmän. Tekemällä tämän alat houkutella asiakkaita markkinoille, joita haluat palvella, ja alat tehdä mainetta itsellesi.

Toinen esimerkki on taitosi rakentaminen. Keskustelimme tästä jo yllä olevassa tekstissä: kokemuksen saamiseksi joudut joskus ottamaan vastaan ​​projekteja, jotka maksavat haluamaasi tuntihintaa vähemmän. Vastineeksi sinulla on enemmän kokemusta, jonka avulla voit veloittaa korkeamman hinnan lähitulevaisuudessa. Lopuksi jotkut yrittäjät keskittyvät yksinkertaisesti takaisin antamiseen. Ehkä haluaisit tarjota laadukkaita palveluita alipalveltuille ja taloudellisesti heikossa asemassa oleville yhteisöille? Voit tehdä tämän alentamalla hintojasi tälle tietylle asiakkaalle. Tämä on samanlaista kuin pro bono -työ, mutta sen sijaan, että työskentelet ilmaiseksi, veloitat silti tietyn summan. Kaikissa näissä esimerkeissä päätös alihinnoittelusta on strateginen, eikä perustu uskomuksesi siitä, mitä markkinasi maksavat.

Intercompany Solutions voi auttaa sinua päättämään hyvistä hinnoista yrityksellesi

Kuten näet, on monia tekijöitä, jotka vaikuttavat päätettäessä yrityksellesi hyvää korkoa. Jos teet tutkimusta, sinun pitäisi ehdottomasti pystyä keksimään muutamia lukuja, jotka sopivat hyvin tietyille markkinoille. Jos sinusta tuntuu, että sinulla on vaikeuksia määrittää hintoja, voit aina ottaa yhteyttä tiimiin Intercompany Solutions. Voimme keskustella kanssasi yrityksestäsi ja katsoa, ​​voimmeko auttaa sinua määrittämään sopivat hinnat. Voimme myös auttaa sinua yrityksesi koko rekisteröintiprosessissa, rahoituspalveluissa ja avustamme liiketoimintasuunnitelmasi laatimisessa. Ota meihin yhteyttä milloin tahansa.